Cómo diseñar tu modelo de negocio con Canvas

¿Tienes una idea de negocio?

Últimamente ronda por tu cabeza una idea para empezar una actividad por tu cuenta y te preguntas:

¿Será una buena idea?

¿Cómo puedo llevarla a la práctica?

Para responder a estas preguntas están los modelos de negocio.

¿Qué es un modelo de negocio?

Un modelo de negocio transforma sobre el papel una idea de negocio en recursos económicos.

En él se planifica cómo se obtendrán los ingresos y qué costes tendrán la obtención de éstos.

¿Y cómo se hace un modelo de negocio?

Existe varios métodos pero el que más me gusta es el método Cavas (The Business Model Canvas).

¿Qué es Cavas?

Es una herramienta visual que te permitirá diseñar tu modelo de negocio en un solo folio.

Está estructurado en nueve bloques que tratan de responder a cuatro preguntas sobre la idea de negocio: ¿qué?, ¿quién?, ¿cómo? y ¿cuánto?

Estos bloques son:

  • La propuesta de valor
  • Segmento del consumidor
  • Canales de comunicación
  • Relaciones con los clientes
  • Recursos clave
  • Actividades clave
  • Alianzas clave (partners)
  • Estructura de costes
  • Flujo de ingresos

Para diseñarlo solo tienes que dibujar un gran rectángulo e incluir los nueve bloques anteriores en él.

Canvas

La parte central del rectángulo responde a la pregunta ¿qué?, es decir, ¿cuál es tu idea de negocio? Aquí tendrás que desarrollar lo que llamaremos “tu propuesta de valor“.

En la parte derecha tendrás que responder a la pregunta ¿quién?:

  • ¿A quién va dirigida tu propuesta de valor?
  • ¿Cómo te vas a comunicar con tus clientes?
  • ¿De qué forma te vas a relacionar con ellos?

Los tres bloques que forman esta parte son:

  • segmento de mercado,
  • canales de comunicación y distribución, y
  • relaciones con los clientes.

Esta parte te dará el flujo de ingresos de tu idea de negocio. Por ello, el bloque destinado a desarrollar los ingresos se dibuja justo debajo.

En la parte izquierda tendrás que responder a la pregunta ¿cómo?:

  • ¿qué actividades tienes que realizar para desarrollar tu propuesta?
  • ¿qué vas a necesitar?
  • ¿a quién vas a necesitar?

Los tres bloques que forman esta parte son:

  • actividades clave,
  • recursos clave y
  • alianzas clave.

Esta parte te dará la estructura de costes de tu idea de negocio. Por ello, el bloque destinado a desarrollar los costes de dibuja justo debajo.

Veamos con un poco más de detenimiento cada uno de estos bloques.

¿Qué es una propuesta de valor?

Tu propuesta de valor es tu idea de negocio; lo qué vas a ofrecer a tus clientes.

Esta debe contener las ventajas que les ofrecerás, es decir, por qué un cliente debe contratarte a ti o comprar tu producto y no otro de la competencia.

Tu propuesta de valor puede ser:

  • una novedad, es decir, satisfacer una necesidad hasta ahora inexistente o resolver un problema nuevo, o
  • ser un producto o servicio que mejore al que ya existe en el mercado.

En el primer caso tendrás que definir perfectamente:

¿Qué necesidad nueva satisface tu propuesta de valor?

¿Qué problema no resuelto soluciona?

Si por el contrario tu producto o servicio ya existe en el mercado, para saber que te diferencia de la competencia puedes hacerte algunas preguntas:

¿Tu producto será más barato?

¿Ofrecerás un servicio más rápido?

¿Será un producto de más calidad?

¿Tendrá una mejor atención al cliente?

Es muy difícil que una propuesta de valor responda de forma afirmativa a todas las preguntas anteriores. Lo habitual es centrarse en una, marcando una diferencia clara con la competencia.

Otro concepto muy importante a la hora de desarrollar una idea de negocio puede ser “la personalización de un servicio” para un segmento de mercado determinado.

Segmento de mercado

Este bloque recoge quién son tus clientes, es decir, al grupo de personas al que te dirigirás.

Las personas que se incluyen dentro de un mismo segmento de mercado tienen las mismas necesidades, los mismos comportamientos y una serie de características comunes.

En general, podemos decir que dos personas pertenecen a segmentos de mercado distintos si:

  • Tienen necesidades distintas que se satisfacen con productos distintos.
  • Necesitamos canales de comunicación diferentes para llegar hasta ellas.
  • Nos tenemos que relacionar con ellas de forma distinta.
  • Están dispuestas a pagar un precio distinto por el servicio o producto.
  • No les interesa las mismas características del producto o servicio.

¿Por qué es importante segmentar?

Cada cliente tiene una necesidad o un problema distinto y, por tanto, también lo será la solución que tienes  que ofrecerle. Una propuesta que pretende llegar a todo el mundo corre el riesgo de ser demasiado general y no cubrir el problema específico de nadie.

Además conociendo tu segmento de mercado podrás analizar con más detalle cuáles son sus expectativas, otras necesidades aún no cubiertas, sus preferencias o que tendencias toma ese mercado.

Una vez tengas identificado a tu público objetivo te será más fácil saber por dónde y cómo puedes comunicarte con él.

Canales de comunicación y distribución

En este bloque tendrás que definir cómo vas a hacer llegar tu propuesta de valor a tus clientes. Tienes que definir que canales de comunicación y distribución vas a usar, es decir, cómo contactarás con ellos:

  • mediante publicidad tradicional (radio, TV, …),
  • mediante una página web o blog,
  • usando las redes sociales,
  • tiendas físicas,
  • vendedores “a puerta fría”,
  • etc.

Estos deben ser adecuados para tu segmento de mercado. No es lo mismo intentar llegar hasta un adolescente que se pasa horas en internet que a una persona de más de 60 años, la cuál no se maneja bien con las nuevas tecnologías.

Relación con el consumidor

En este bloque tendrás que definir cómo te vas a relacionar con tu cliente. Una vez que tu propuesta ha llegado a tu público objetivo:

¿Cómo pueden contactar contigo?

  • por teléfono,
  • por email,
  • por un formulario en tu web,
  • a través de tu tienda física,
  • etc.

¿Qué tipo de relación le vas a ofrecer?

  • actualización a través de newsletter,
  • envío de catálogos,
  • tarjeta de fidelidad,
  • contenido exclusivo,
  • etc.

Actividades clave

Son todos los actividades que tendrás que realizar para que tu propuesta de valor funcione.

Tendrás que preguntarte que acciones requiere poner en marcha tu propuesta de valor, tus canales de distribución o  tus formas de relacionarte con los clientes:

  • actividades de producción y logística: producción y reparto de tu producto;
  • actividades de desarrollo: una web, un blog, una aplicación o software;
  • actividades de consultoría o asesoramiento, desde dos puntos de vista:
    • las que tú ofrecerás y
    • las que necesitas consumir tú, como obtener formación o asesoramiento sobre poner en marcha tu empresa;
  • actividades de publicidad y promoción;
  • etc.

En este punto tienes que plantearte si vas a externalizar alguna de las actividades anteriores. Querer hacerlo todo tu mismo te puede hacer perder enfoque. A veces es necesario delegar algunas actividades en otros profesionales y centrarse en los puntos más importantes de tu idea.

Algunas actividades que se suelen externalizar son:

  • la creación de una web o el desarrollo de una aplicación informática,
  • las acciones de publicidad o propaganda,
  • las tareas administrativas o contables,
  • la creación de contenido para un blog,
  • etc.

Cada cierto tiempo tendrás que evaluar estas actividades y decidir si te están llevando hacia tu meta: realizar tu idea de negocio. En las etapas iniciales hay muchas cosas que hacer y es muy fácil dispersarse, por ello es importante no perder el foco.

Recursos clave

En este bloque tendrás que definir qué vas a necesitar para poder ofrecer tu propuesta de valor:

  • un ordenador,
  • un teléfono,
  • una web,
  • una aplicación informática,
  • contenidos para un blog,
  • un local comercial para una tienda,
  • un despacho,
  • mobiliario,
  • etc.

Debes hacer un estudio profundo de todos los apartados anteriores e ir anotando que necesitarás para dar cada paso. No debes dejarte nada en el tintero.

Asociaciones clave

Se refieren fundamentalmente a aquellas actividades que quieres o debes externalizar:

  • ¿Cuáles serán tus proveedores?
  • ¿Te vas a asociar con alguien?
  • ¿Vas a establecer contratos de colaboración?

Como podrás imaginar, elegir bien a las personas con las que vas a trabajar es de vital importancia. Pueden hacer que tu proyecto funcione o no. Si me permites un consejo, elije al mejor que puedas pagar en cada campo y no te dejes guiar por amistades o favores.

Costes

Todas las actividades clave, los recursos clave y las asociaciones claves formarán la estructura de costes de tu idea de negocio.

Sin duda, el haber analizado todos los puntos anteriores en profundidad hará que puedas detallar mejor todos los gastos que tendrás que soportar.

Flujo de ingresos

Obtienes un ingreso cuando un cliente adquiere tu producto o servicio. En este bloque tendrás que desarrollar las distintas fuentes de ingreso que tendrás:

  • por venta de productos,
  • por consultoría o asesoramiento,
  • por suscripciones,
  • por derecho de uso de la aplicación que has desarrollado (licencia),
  • por recomendación de productos de terceros,
  • por poner publicidad en tu web/blog,
  • etc.

Espero que te sirva de ayuda este post. Si es así, no olvides compartirlo con tus contactos en las redes sociales.

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